Biais d’ancrage, le piège cognitif qui fait de la première information une vérité absolue.
Biais d’ancrage, quand un chiffre change tout
Le biais d’ancrage est un biais cognitif puissant, aussi appelé effet d’ancrage. Il influence nos prises de décision au quotidien : achats, négociations, recrutements… sans que nous en soyons conscients.
Pour mieux comprendre ce qu’est un ancrage mental, imaginez que vous allez un jour sur un site de voyage qui vous affiche un vol à 1 200 € pour New York. Vous fermez l’onglet, horrifié. Le lendemain, le même site vous propose 850 € pour le même vol. Et là, vous vous dites : “Bonne affaire !” et vous saisissez immédiatement cette occasion en or. Sauf qu’en réalité, ce vol vaut 650 € ailleurs…
Définition, qu’est-ce que le biais d’ancrage ? le biais cognitif qui fausse nos jugements
La définition du biais d’ancrage c’est notre tendance à nous appuyer excessivement sur la première information reçue pour évaluer une situation, un prix ou une personne.
Cette information agit comme une “ancre mentale” à partir de laquelle tout le reste sera comparé, même si elle est arbitraire ou sans lien réel avec la décision. Ce biais de jugement, issu de la psychologie cognitive, explique pourquoi nous restons attachés à des repères arbitraires même quand ils ne reflètent pas la réalité.
C’est un biais bien documenté par Daniel Kahneman et Amos Tversky dans leurs travaux sur la psychologie des décisions (1974). Ils ont montré qu’une valeur initiale, même aléatoire, influence nos estimations ultérieures.
Dans cet exemple célèbre, repris dans l’ouvrage de Kahneman “Système 1, Système 2“, on demande à deux groupes d’estimer le pourcentage de pays africains membres de l’ONU après avoir fait tourner une roue truquée :
- Un groupe tombe sur 10 → estime moyenne : 25 %.
- L’autre sur 65 → estimation : 45 %.
L’usage de la roue n’avait aucun utilité dans la question mais le nombre affiché a servi d’ancrage mental.
Mécanismes sous-jacents du biais d’ancrage, pourquoi on reste attaché à l’ancre
Notre cerveau adore les repères. C’est ce qu’on appelle l’heuristique d’ancrage : un mécanisme de la psychologie cognitive qui nous pousse à fonder nos décisions sur un point d’ancrage mental.
Le problème ? Nous corrigeons trop peu ensuite. Même si on sait que l’ancre est exagérée, notre ajustement mental reste insuffisant. Une fois l’ancre posée, on reste “scotchés” à cette première impression.
Ce mécanisme est lié à deux heuristiques :
- Heuristique de disponibilité : on se base sur ce qui est présent dans notre esprit.
- Heuristique d’ajustement : on part d’une valeur de départ et on ajuste… mais pas assez.
Quelques exemples du biais d’ancrage
Le biais d’ancrage est omniprésent en entreprise : dans les budgets, les évaluations, les décisions stratégiques. Mais il s’exprime aussi dans la négociation, le marketing ou nos choix personnels.
Le biais d’ancrage en entreprise
Lorsqu’un manager dit : “Ce projet coûte environ 150 000 €.”
Les discussions suivantes tourneront autour de ce montant, même si le vrai coût est très différent.
L’ancre initiale cadre le débat.
L’ancrage mental en négociation
La première offre posée fixe le ton.
- Celui qui parle en premier “pose l’ancre”.
- L’autre aura du mal à s’en détacher.
Même une contre-proposition rationnelle semblera “excessive” si elle s’éloigne trop de l’ancre de départ.
Qu’est-ce que le biais d’ancrage en marketing
Un produit “à -70 % au lieu de 299 €” paraît irrésistible même si son prix réel n’a jamais été 299 €.
Le prix de départ crée une illusion de valeur.
Plus proche de vous peut-être, comme moi sans doute, vous connaissez sûrement le piège de la formule tout compris “sandwich-boisson-dessert” à la boulangerie.
Vous rentrez, il est midi et demi, vous êtes plus pressé que vous n’avez faim, et vous voyez le prix d’une formule pour 7,90€ par exemple. Puis vous commencez à regarder le prix des sandwiches seuls, entre 5 et 7 euros et toujours des centimes. Le prix des desserts est compris entre 1,50€ et 3,40€. Et là, premier réflexe, vous vous dites, mais la formule est rentable.
Alors qu’en vrai, vous n’aviez pas si faim et encore moins soif. Vous vouliez juste un sandwich. Mais comme votre cerveau a déjà enregistré les prix du sandwich comme prix de base, tout le reste semble avantageux.
Et finalement, l’effet d’ancrage dans la vie quotidienne
On estime souvent un salaire, un délai ou une performance à partir d’un premier repère, même faux : “On m’a dit qu’il gagnait 350 000 €.”
Tout chiffre suivant semblera “haut” ou “bas” selon cette ancre initiale.
Conséquences sur la qualité de vie au travail (QVT) et les relations professionnelles
Le biais d’ancrage au travail influence bien plus que les chiffres : il affecte aussi nos jugements professionnels et la qualité de vie au travail (QVT).
Dans les équipes :
- Une première impression (“elle est réservée”, “il est exigeant”) devient une étiquette difficile à décoller.
- Même quand la réalité change, l’ancre émotionnelle demeure.
Dans le management :
- Un manager peut sous-évaluer un collaborateur parce qu’il garde en tête son niveau d’il y a 2 ans.
- Ou au contraire, surestimer un profil “brillant” à ses débuts.
L’ancre fige la perception, et donc les opportunités.
Sur la qualité de vie au travail :
Ce biais favorise des jugements injustes, des malentendus durables, et mine la confiance collective.
On juge à partir d’une première impression… pas de la réalité actuelle.
Comment éviter le biais d’ancrage (et se libérer du biais d’ancrage)
1. Repérer l’ancre implicite
Demandez-vous :
- “Sur quoi je me base, exactement ?”
- “Est-ce une donnée objective ou simplement la première information entendue ?”
2. Reformuler l’information
Avant de décider, exprimez le problème sous un autre angle : “Et si je n’avais pas cette info de départ, que penserais-je ?” Changer la formulation… change souvent la conclusion.
3. Présenter des scénarios alternatifs
En management ou en négociation, ne laissez pas une seule ancre dominer. Exposez plusieurs repères, plusieurs hypothèses, pour neutraliser l’effet d’amorçage.
4. Prendre du recul (ou du temps)
Le biais d’ancrage s’active dans l’instantané. Décider à chaud = risquer de décider… selon la première impression.
Un peu de délai, une vérification externe, une seconde lecture : voilà le meilleur antidote contre l’effet d’ancrage.
Comment se libérer de la première information ?
Le biais d’ancrage n’est pas une faiblesse, c’est un raccourci mental utile… tant qu’on en a conscience. Mais dans un monde où les décisions se prennent vite, il est devenu un piège silencieux.
Repérer l’ancre, c’est déjà s’en détacher. Et plus encore : c’est se redonner la liberté de juger par soi-même.
En comprendre les mécanismes, c’est le premier pas pour éviter l’effet d’ancrage et se libérer de ce biais cognitif qui guide nos jugements sans qu’on s’en aperçoive.
Pour aller plus loin :
- Biais cognitifs, les comprendre pour mieux… vivre, travailler, décider.
- Les biais cognitifs ennemis de la prise de décision : agissons
- Leadership et biais de genre : savoir lâcher prise
Et bien sûr, dans l’épisode 44 du Podcast : Le biais d’ancrage : quand la première info décide pour nous (même sans qu’on s’en rende compte) sur Spotify, Deezer, Apple, Amazon Music.
En savoir plus sur LES BIAIS DANS LE PLAT
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Super article qui frappe juste
Tu réussis à rendre un concept aussi subtil que le biais d’ancrage accessible à tous, avec des exemples parlants et des stratégies concrètes pour s’en libérer. J’ai aimé la posture que tu proposes : comprendre sans culpabiliser, prendre du recul plutôt que de se juger.
Ton écriture est claire, ton propos est nuancé, et on ressort de ta lecture avec un peu plus de conscience et ça, c’est précieux.
Merci pour ce partage éclairant.
C’est fou comme cet article parle juste ! On voit ce biais partout… Même jusque dans nos jardins, comme tu l’écris si bien, nous nous “appuyons excessivement sur la première information reçue pour évaluer une situation, un prix ou une personne”. La “culture du propre” nous fait croire qu’un sol nu est bien entretenu, alors qu’on tue souvent le vivant. Merci pour cet éclairage et surtout, sur les façons d’y échapper.
Salut Sophie,
Ton article m’a vraiment éclairé. Le passage : « Même si on sait que l’ancre est exagérée, notre ajustement mental reste insuffisant » m’a frappé. Tu expliques avec simplicité un mécanisme complexe, et ça rend le biais d’ancrage vraiment palpable. J’ai adoré les exemples concrets, on se reconnaît facilement dedans. Merci pour ta clarté, ta pédagogie, et ce ton accessible qui donne envie d’en lire plus. 🙂
Passionnant, Sophie ! J’ai adoré la clarté de tes explications et la façon dont tu relies la théorie à des situations concrètes du quotidien. Le lien entre le biais d’ancrage et la vie en entreprise est particulièrement parlant on se rend compte à quel point nos jugements peuvent être influencés sans qu’on s’en aperçoive. Merci pour cette lecture aussi instructive que percutante
Très intéressant ! C’est vrai que ce biais peut nous être utile comme nous desservir, je retiens surtout la phrase “Le biais d’ancrage n’est pas une faiblesse, c’est un raccourci mental utile”.
Je retiens également vos conseils d’être conscient du biais d’ancrage et de remettre en question cette première information qui nous est donnée !
Petite réflexion personnelle : en ces temps où les rapports de force (physique) sont moindre, est-ce que l’on n’est pas entrée dans une ère où les rapports de manipulation et biais prédominent nos rapports en entreprise et dans nos échanges commerciaux ?